Você sabe o que é um funil de vendas e a importância de se gerar este tipo de estratégia para a o seu negócio digital?
Entenda que o funil de vendas não é uma ferramenta. Trata-se de um modelo de estratégia que vai mostrar para você toda a trajetória de um cliente desde o primeiro contato que ele teve com o seu produto até a finalização da compra.
E por que usamos um modelo de funil?
Porque este objeto serve para canalizar líquidos. O funil de vendas tem o mesmo objetivo: canalizar um lead até que ele se torne um cliente em potencial.
Importante salientar que um processo de compra não é unidirecional. Portanto, durante toda a sua trajetória, são vários os sinais que podem apontar para você se o lead está prestes a se tornar um cliente ou não.
Afinal, é muito mais provável que uma pessoa que já leu o seu conteúdo e analisou as avaliações compre o seu produto do que alguém que acabou de ter o primeiro contato com o seu site.
Por isso, o funil de vendas é dividido em três partes:
- Topo do funil;
- Meio do funil;
- E fundo do funil.
Vamos entender melhor como ele funciona?
Topo do funil: a primeira etapa de um funil de vendas
Dentro de um funil de vendas, o topo do funil é também chamado de ToFu.
Essa é a etapa em que uma pessoa cria a consciência de que precisa de um produto ou serviço. Porque até pouco tempo atrás, ela mesma não tinha essa percepção.
Mas assim que ela tiver o contato com você, entenderá que tem essa demanda.
Portanto, é nesse momento que ela deve ver você como uma autoridade.
Por isso, ofereça o máximo de conteúdo para ela com o intuito de fazê-la entender melhor sobre o próprio problema e quais são as possíveis soluções.
Porém, tenha em mente que você ainda não sabe como essa pessoa chegou até o seu site. E da mesma forma, ela não sabe nada sobre você.
Por isso, você precisa intensificar sua estratégia para coletar dados sobre ela. O objetivo é fazer com que ela vire um lead e continue para a próxima etapa do funil de vendas.
Meio do funil: ainda não é hora de falar sobre preços
Neste momento, o visitante do seu site já entendeu que tem um problema e existe uma demanda.
Porém, ele ainda não sabe qual é a melhor solução para esse problema, e buscará entender de forma mais aprofundada o que você oferece como solução.
Agora, o seu processo de interação será mais intenso, já que você terá coletado os dados do seu lead no final da etapa anterior.
Observação: a melhor forma de captar esse dado é através do uso de uma isca digital!
Como esse lead ainda não tem certeza sobre qual é a melhor opção para resolver o problema, ele tentará várias coisas. Inclusive comprar o que você vende.
Porém, ele ainda não tem certeza de que essa é de fato a melhor opção. E como ele precisará gastar dinheiro, é normal que fique relutante no início.
Afinal, ninguém gosta de comprar um produto sem antes ter certeza de que aquela será a solução definitiva.
É nesse momento que tantas pessoas erram por tentarem apenas vender o próprio produto a todo custo.
Não entregue apenas essa solução. Dê outras opções para o seu lead, inclusive opções gratuitas.
Isso criará uma conexão forte entre ambas as partes, e o seu lead passará a ver você com muito mais confiança, como uma pessoa verdadeiramente honesta e que quer ajudar, e não apenas vender.
Fundo do funil: ataque com estratégias mais agressivas
O seu lead passará para o fundo do funil de vendas, ou BoFu quando ele se qualificar na etapa anterior.
Eles já receberam a informação necessária e estão prontos para comprar o seu produto.
Esse lead que já está qualificado já tem a consciência de que:
- Tem um problema;
- Não conseguirá resolver sozinho;
- Precisará da ajuda de quem entende do assunto – no caso, você.
É nesta etapa que você deve usar uma estratégia de venda um pouquinho mais agressiva. Porém, nada exagerado.
Sabe por que tanta gente erra no mercado digital? Porque utilizam esse tipo de estratégia no topo do funil, e isso está completamente errado.
Afinal, o seu lead precisa passar por todo um processo de qualificação até concretizar a compra.
Geralmente, o funil de vendas é composto por apenas três partes.
Porém, algumas empresas gostam de incluir uma quarta etapa que consiste na fidelização do pós-venda.
Não é obrigatório incluir essa etapa. Mas a minha recomendação é que você inclua, porque o tratamento pós-venda é tão importante quanto todas as outras etapas.
Conclusão sobre uso de funil de vendas
A teoria de um funil de vendas não é difícil de entender. Mas e na prática? Como ele funciona?
Entenda que o funil de vendas não é uma ferramenta. Na verdade, ele funciona dentro do seu próprio conteúdo.
É através de vídeos e artigos que você conduzirá o suspect, até que ele passe pelas etapas de prospect, lead, e finalmente um cliente qualificado.
Manter o cuidado com o cliente antes, durante e após a compra é essencial para fidelizar e criar uma conexão mais próxima.
Afinal, ele entenderá que acima de qualquer coisa, você quer ajudá-lo, e não apenas vender qualquer produto!
Gostou das nossas dicas? Então, venha trabalhar um dia como cortesia na Desk Coworking!
